5 Tips Imprescindibles para Preparar tu Entrevista Comercial y no morir en el intento

Como preparar tu Entrevista ComercialAl igual que con tus Conciertos de Música Clásica, preparar tu entrevista comercial será crucial para conseguir las metas de la misma.

 

¿Serías capaz de ir a tocar un concierto de Solista sin haberlo preparado, estudiado y practicado?

 

Desde luego, Yo no lo haría.

 

Cuando realizo alguna Conferencia, Presentación o Masterclass; tampoco dejo que el azar domine lo que pueda ocurrir.

 

Evidentemente es imposible tenerlo todo controlado, pero preparar tu entrevista comercial hará que aumente las posibilidades de éxito de la misma.

 

O por lo menos y aunque no consigas tu objetivo principal, que es que contraten tus conciertos; harás que mejore tu imagen de marca y la percepción que se tiene de ti y de tu producto/servicio.

 

Lo que en este Post me propongo, es ayudarte a preparar tu entrevista comercial; un proceso que en el fondo es divertido y ameno.

 

Si en el articulo anterior te hablaba de las 3 claves de una Entrevista Comercial, hoy quiero darte 5 consejos para que la prepares de la mejor manera. Que antes de enfrentarte a tu interlocutor, tengas cargadas tus armas y no mueras en el intento.

 

Y ya no sólo es importante el que puedas conseguir tus objetivos, si no, que el no hacer bien este proceso te puede acarrear mas inconvenientes de los que piensas.

 

Es importante tener en cuenta todo lo que puede provocar una entrevista comercial mal ejecutada.

 

 

Lo que puedes Conseguir al NO preparar tu Entrevista Comercial

 

No realizar bien este tipo de procesos, puede tener consecuencias que en algunos casos son irreversibles. Daños que no podrás reparar y que te afectarán a ti y tu marca durante mucho tiempo.

 

  • Crearás un mala imagen de ti y de tu producto/servicio que se puede difundir entre más programadores. Además te labrarás una mala reputación en el sector y te podrían etiquetar como un producto tóxico.

 

  • Asimismo tu motivación caerá, es probable que consigas muchos fracasos y poco a poco hará que pierdas la confianza. Realizarás el proceso a la desesperada y aumentarán las posibilidades de que tu propuesta no sea la elegida.

 

  • La frustración florecerá. Llegará un momento en el que dejes de creer tanto en ti como en tu trabajo, te cansarás y dejarás de salir a vender tus conciertos de Música Clásica.

 

  • La desmotivación te llevará a la desidia y malestar a la hora de ensayar, algo que transmitirás a tus compañeros y que provocará desencuentros y peleas con éstos.

 

  • Dejarás de emocionar. El trabajo de un músico consiste en emocionar a nuestra audiencia; cuando perdemos el principal beneficio de nuestro producto/servicio, nuestra labor deja de tener sentido y pasaremos a realizar un trabajo común y poco especial.

 

  • Afectará en tu vida personal y familiar. Sentiremos que hemos perdido la pasión por nuestro trabajo y lo notará nuestro entorno. Posiblemente descargaremos nuestra energía negativa con quienes menos culpa tienen.

 

Creo que te he contado motivos suficientes para que comiences a preparar tu entrevista comercial y que no te afecte todo lo escrito en los párrafos anteriores.

 

Siempre se ha dicho que vender o comunicar es un don, yo no lo creo; puede haber gente que lo haga de manera muy natural, pero estoy convencido de que es una habilidad que puedes adquirir con buenas pautas y mucha práctica.

 

5 Consejos para preparar tu Entrevista Comercial

 

Por lo que para que no te ocurra nada de lo que te he comentado antes, o por lo menos, que no venga ocasionado por la frustración de ejecutar mal tus encuentros con programadores y promotores de Conciertos, te quiero ayudar a preparar tu entrevista comercial.

 

Quiero darte las pautas para que el día del concierto todo salga perfecto, que conozcas tu partitura, tu rol y que tu labor consista en emocionar a tu entrevistado.

 

Que consigas tus objetivos y que estudiar tu instrumento te sirva de algo.

 

Consigue información sobre tu futuro amigo

 

Gran parte del éxito en tu entrevista comercial, estará en como gestiones la información que consigas de tu interlocutor. De que puedas utilizar todos estos datos en tu beneficio.

Que te ayude a no meterte en un terreno fangoso y de difícil salida.

 

Saber quien es la persona a la que nos vamos a enfrentar te aportará muchos beneficios y te guiará en el trabajo de preparar tu entrevista comercial.

 

Uno de los propósitos de conocer a tu cliente potencial, es para moldear el contenido de tu discurso y el tono del mismo.

 

Es probable que te encuentres con una persona altamente capacitada, alguien que conozca mejor que tu el terreno en el que te mueves; ya sea por su experiencia o por sus conocimientos de la materia.

 

En este tipo de ocasiones, debes tener mucho cuidado con las objeciones. No debes contradecir nunca cualquier comentario de éste si no tienes un argumento sólido.

 

Prepárate bien para que no desmonte los beneficios de tu propuesta a las primeras de cambio.

 

Tu actitud ha de ser receptiva, tienes que estar y parecer que estas, muy atento a todo lo que te cuente. Deja que el maestro sea él y pasa a un segundo lugar, pero sin que parezca que estás fuera de la conversación.

 

Con este tipo de interlocutores cada palabra tuya debe valer su peso en oro. Tienes que hablar muy poco pero de mucho valor. Debes transmitir seguridad en ti mismo y en lo que quieres vender.

 

Las características de tu propuesta no servirán de mucho.

 

Para cautivarlo, además de que tu producto sea muy bueno, tendrás que ganártelo con la parte más emocional de ti.

 

En contraposición, podrás dar con alguien que esté menos preparado que tu; que no conoce los productos Culturales ni como funciona la Industria Musical.

 

Que está puesto ahí porque es primo de… amigo de… o en fin, ya sabes de lo que te hablo.

 

A este tipo de personas nunca hagas que se sientan tal cual, no debes sobresalir y tampoco dar por hecho que no saben de lo que hablan.

 

Edúcalo sin que lo parezca. Tienes que integrarlo en la conversación y que sienta que forma parte de ella.

 

“Como usted bien sabe, la duración de un concierto pedagógico siempre es menor a la de uno estándar, ya que se pierde la atención de los niños…”

 

Por lo que te sugiero que indagues en quienes son las personas con las que te vas a ver. Investiga todo lo que puedas.

 

¿Quién es? ¿Dónde ha trabajado anteriormente? ¿Cuáles son sus éxitos profesionales? ¿Aficiones y Hobbies?…

 

Para ello puedes preguntar a amigos y compañeros que ya hayan tratado antes con éstos. Busca en Internet, en las RRSS,…

 

Hoy en día es muy fácil encontrar información sobre alguien.

 

Es imposible que no esté conectado.

 

 

Estructura el Contenido y mide el Tiempo de tu Entrevista Comercial

 

La estructura de tu contenido debe ser muy clara, no debes pasar a otro peldaño hasta haber cumplido con el objetivo de cada uno de ellos.

 

Pero tienes que conocer la estructura:

 

  • Presentación y agradecimientos
  • Rompe el Hielo
  • Intenciones Entrevista
  • Sondeo y búsqueda de Necesidades (Preguntas abiertas)
  • Confirmación de Necesidades (Preguntas Cerradas)
  • Cubrir y argumentar Necesidades
  • Cierre
  • Resumen de lo pactado
  • Despedida y agradecimiento

 

En cada uno de estos apartados hay objetivos y metas a cumplir. Para ello había pensado darte la información mediante una Infografía, pero hoy no; lo haré en otro Artículo.

 

A lo que si te animo, es a que esta estructura la tengas muy presente e intentes cumplir con este guión.

 

En ocasiones, nuestro interlocutor hace cambios y él se hace con el ritmo de la entrevista.

 

Es probable que se salte algún paso, tienes que adaptarte y ser flexible. Percátate de que si lo hace, el objetivo en éstos está conseguido y si no, intenta volver a ellos muy sutilmente.

 

En la medida de lo posible, se tú quien lleve el ritmo de la entrevista y el control del tiempo. Como te comenté en el articulo anterior, no suelen durar más de 20 minutos.

 

Por lo que debes ser equitativo en cada una de las secciones de tu entrevista y dejar tiempo para poder conseguir las metas en cada una de ellas.

 

Prepara posibles preguntas clave de tu Entrevista Comercial

 

Depende de cada proyecto, pero algo que es muy habitual son las objeciones.

 

Aunque tengas el concierto perfecto y el proceso lo hayas ejecutado con genialidad, ten por seguro que a tu entrevistado le saldrá alguna duda y quizás no sea de las que has preparado, pero intenta tener el máximo de éstas resueltas de antemano.

 

Nunca mientas en las contestaciones, puedes maquillar pero NUNCA MENTIR.

 

Una que es fijo que te harán es sobre el precio.

 

No hay que ser muy inteligente para ello; puesto que si vas a vender algo, lo normal es que te pregunten cuanto vale tu trabajo. Sin embargo, es el momento de tener una respuesta contundente y sólida.

 

No puedes dudar, tienes que ser riguroso y exacto. Que no te tiemblen las piernas al decirlo.

 

Además del precio, aparecerán mas objeciones y preguntas que tendrás que resolver. Te sugiero que confecciones una batería de posibles preguntas a la hora de preparar tu entrevista comercial.

 

Algunas como éstas:

 

¿Conoce nuestro Teatro?

 

¿Por qué quiere colaborar con su grupo en nuestra Programación?

 

¿Por qué cree que debo de contratar su proyecto?

 

¿En qué lugares habéis realizado este concierto?

 

¿Qué tal la reacción del Público?

 

¿Tiene alguna pregunta que hacerme?

 

¿Por qué y qué os motivó a montar este Proyecto?

 

………

 

Contesta a éstas y todas las que se te ocurran antes de ir a tu entrevista.

 

Una contestación adecuada, te hará mas fiable y creíble ante el Programador.

 

Prepara todo el Material que vas a llevar a tu Entrevista

 

Para mostrar los beneficios de tu propuesta necesitarás argumentarlos, para ello puedes utilizar un video corto con tu tablet, la ficha comercial de tu proyecto,…

 

Asimismo tendrás que dejar algún material y como no, le darás tu tarjeta de visita.

 

Te sugiero que lo tengas todo preparado, que esté todo a mano y localizable.

 

Que cuando tengas que utilizar cualquiera de estas herramientas, lo puedas hacer con rapidez y no hagas el ridículo buscando algo que no encuentras porque no metiste o se te caigan todas tus cosas por el suelo al no dar con lo que buscas.

 

Te cuento esto por propia experiencia, a mi me ha pasado y da muy mala imagen que te ocurran este tipo de cosas.

 

Recuerda que todo suma y resta, por lo que tener controlados estos detalles hará que la percepción y huella que dejas en tu entrevistado sea la que tu quieres dejar.

 

Transmitirás profesionalidad y tranquilidad. Además te dará confianza en ti mismo y seguridad.

 

Practica, Practica y Practica tu Entrevista Comercial

 

Ya habrás oído muchas veces que necesitas 10.000 horas para ser experto en algo.

 

No hace falta que lo seas para vender tus conciertos, lo que si te digo es que preparar tu entrevista comercial implica practicarla.

 

Haz un guión de la misma.

 

Reproduce tu entrevista cuantas veces sea necesario para que no falles, sobre todo el principio de la misma.

 

Hazlo delante de un espejo, amigos y familiares.

 

Graba tu actuación, mírala y escúchala.

 

Encontrarás muchos defectos que podrás solucionar antes del día de la verdad.

 

Controla tu voz, tu comunicación no verbal, el mensaje que tienes que transmitir.

 

Pienso que este apartado también requiere un Post completo y que escribiré más adelante.

 

Pero por ahora repite tu actuación muchas veces. Cuantas más mejor.

 

5 tips para preparar tu entrevista comercial

 

Muchas de las cosas que te he comentado en este Articulo, son muy importantes para conseguir tus metas y aspiraciones.

 

No sirve de nada que practiques tu repertorio si no consigues conciertos y para ello, tendrás que ser tu mismo quien los busque mediante reuniones con Programadores, Responsables de Teatros y Auditorios y Gestores Culturales.

 

Para tener éxito, necesitarás preparar tu entrevista comercial.

 

No puedes improvisar en ésta.

 

No dejes que la suerte sea quien decida tus contratos.

 

Y recuerda que preparar tu entrevista comercial será algo divertido y ameno. Aprenderás mucho durante el proceso y te reirás mientras la practicas con tus amigos.

 

Espero haberte ayudado y que consigas muchos conciertos de Música Clásica.

 

Un fuerte abrazo.

by Paco Yáñez, on 25 enero, 2016

Me apasiona la Gestión de Proyectos Culturales, la Música y el Marketing. Me considero una persona accesible, amigo de mis amigos y con una familia formidable. Si quieres conocerme mejor, estás en el mejor lugar, mi Blog personal.

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