3 Claves para tener éxito en una Entrevista Comercial y conseguir tus Conciertos de Música Clásica

· momentos importantes de una entrevista comercialLlegó enero y un gran número de propósitos y actividades a realizar. Conseguir conciertos es una de ellas y como no; una entrevista comercial se hace imprescindible entre las herramientas a explotar para tener éxito en tu búsqueda.

 

Enero es un gran momento para ponerte a ello.

 

En este mes, las organizaciones e instituciones que se encargan de diseñar los programas culturales, reciben su presupuesto anual; sus arcas rebosan de recursos económicos.

 

Muchas de las contrataciones con vistas a ejecutar en la próxima temporada, se llevan a cabo durante el primer trimestre del año.

 

En artículos anteriores te mostraba donde vender tus conciertos de Música Clásica y en este Post, quiero darte las claves para realizar una entrevista comercial perfecta.

 

Pero antes necesito convencerte de porque es el instrumento más eficaz para conseguir tus conciertos.

 

La entrevista Comercial como herramienta en la Búsqueda de Conciertos

 

Como bien sabes, soy un fiel defensor de las Redes Sociales como canal de comunicación para el Artista. Incluso, me parece que será decisivo el Valor del Social Media en las Oposiciones del futuro para los Músicos.

 

Aunque esta vía y una buena estrategia en el entorno digital, no te garantizará en absoluto la consecución de tus conciertos. Es más, no creo que sea el cauce adecuado para vender tus productos.

 

La mejor manera de conseguirlos es mediante reuniones bis a bis. y hazme caso, cuantas más hagas mejor.

 

Acciones de E-mail Marketing, Mobile Marketing o Marketing Directo las utilizan muchas empresas para comercializar sus productos.

 

¿Cuántos e-mail con ofertas de Viajes, llamadas para venderte una línea telefónica o Mensajes de texto promocionando una tarjeta de crédito recibes al cabo del día?

 

¿Cuántas veces compras por el impacto de estos anuncios?

 

Yo casi nunca.

 

Aunque para vender un articulo de lujo, que es en lo que se ha convertido la Música Clásica, tampoco creo que sean las acciones adecuadas.

 

A no ser que seas el líder en tu sector y ya tengas una marca muy potente y reconocida en el mismo, dudo mucho que consigas vender tus conciertos por estos medios.

 

La herramienta con la que vas a seducir a los programadores y que te hará conseguir tus conciertos de Música, es la entrevista comercial.

 

Por eso quiero ayudarte a que la realices de la mejor manera posible.

 

Que además, tus clientes se lleven una buena impresión de ti y de tu producto.

 

Puntos importantes de una Entrevista Comercial

 

Durante el proceso de este tipo de reuniones, hay varios momentos que son cruciales y debes tenerlos muy en cuenta.

 

Tienes que saber perfectamente en cual de ellos te encuentras y actuar en consecuencia; ya que un fallo en alguno de éstos, puede hacer que se termine tu entrevista comercial.

 

Además hay otros aspectos que influirán en la decisión de tu cliente; por ejemplo, como vayas vestido, la hora a la que llegues a tu cita, tu comunicación no verbal, la forma en la que mires, el lugar en el que te sientes… son factores importantes y que van a dar muchas pistas a tu cliente potencial sobre tu credibilidad.

 

Y créeme que no le va a importar en absoluto lo bueno que sea tu producto si no le transmites confianza, profesionalidad y empatía.

 

Para que seas el elegido influirán mas motivos emocionales que racionales.

 

Así es el mundo de la persuasión y las ventas.

 

Hace tiempo ya me dijo un comercial “Paco, yo no tengo clientes; tengo amigos”

 

Si además de que te compren, quieres que te sean fieles y que no se vayan con tu competencia, vas a tener que crear una relación de amistad; que sientan que te preocupan sus problemas, que piensas en ellos y que su proyecto lo haces tuyo.

 

Por lo que para hacer amigos durante una entrevista personal, lo primero que necesitamos es crear un buen ambiente, una atmósfera cálida y respirar un aire propicio para el intercambio comercial.

 

Rompe el hielo en tu entrevista comercial

Para llegar a conseguir un entorno más adecuado en el que hacer amigos (y no clientes) y vender tus Conciertos, debes encontrar la manera de quitar la frialdad que tiene una entrevista comercial.

 

Suelen ser bastante tensas y en muchas ocasiones, nuestro futuro amigo se encuentra a la defensiva o de mal talante por diferentes cuestiones, en las que nosotros seguramente no tenemos nada que ver, pero que nos afecta en primera persona.

 

Para romper el hielo, una vez hayamos agradecido su atención y tiempo para la entrevista comercial, es provocar una conversación en la que nuestro interlocutor reviva experiencias positivas en las que se sienta bien identificado.

 

Normalmente si consigues descubrir algún Hobby o actividad que le guste y en la que disfrute, y entablas un diálogo sobre ello suele dar buenos resultados; aunque es difícil hacerlo de manera natural, por lo que te sugiero que apuestes por otro tipo de conversación.

 

Te animo a que investigues las diferentes actividades del Teatro, o hitos que haya conseguido profesionalmente nuestro cliente potencial en el lugar donde queremos vender nuestros conciertos.

 

¿Qué tal está funcionando la tarjeta de fidelización? ¿Cómo fue el Concierto del grupo x? O Me han hablado fenomenal de la acústica de la Sala de Conciertos…

 

Es decir, encuentra la historia perfecta para sacar a tu entrevistado una sonrisa, una  situación que cree el buen rollo que necesitas para comenzar una relación de confianza.

 

Una conversación que ayude a soltar la tensión de ambos y en la que te sea mas fácil ganarte a tu futuro amigo.

 

Una charla que te lleve a indicarle el propósito de vuestro encuentro y te de pie a detectar los motivos por los que tu producto le va beneficiar.

 

Encuentra las Necesidades que vas a cubrir con tu Propuesta de Valor

Las Características de tu producto, es decir, la excelente calidad de vuestros conciertos en directo, la impecable puesta en escena, el difícil y virtuoso programa o el gran reconocimiento de los integrantes de tu grupo; no son argumentos para que tu cliente potencial adquiera tus conciertos.

 

Tu propuesta de valor debe beneficiar a tu cliente para que la compre.

 

Tienes que encontrar las necesidades de éstos y cubrirlas con los beneficios que aportan las características de tu producto.

 

Por lo que los beneficios de nuestros productos es lo que vendemos para cubrir las necesidades de nuestros clientes.

 

Encontrar las necesidades, hará que tengamos éxito en nuestra entrevista comercial, entonces….

 

¿Cómo encontramos las Necesidades en una entrevista Comercial?

La manera de detectar las necesidades de nuestros clientes es haciendo preguntas. Dejándoles hablar y practicando una escucha activa.

 

El tipo de preguntas que se suelen realizar para sondear y comenzar a buscar necesidades, suelen ser abiertas.

 

Necesitamos respuestas que nos den información. Contestaciones que nos ayuden a bucear en las necesidades de nuestro Cliente. Que nos faciliten el camino para descifrar las soluciones que arreglarán sus problemas.

 

Como pregunta abierta podríamos decir:

 

“¿Cuál es el perfil de público que viene a los conciertos que organizan?”

 

Normalmente con un par de preguntas abiertas, tendremos la información suficiente para pasar a una cerrada.

 

Las preguntas cerradas suelen tener una contestación concreta. Una respuesta que reafirme la necesidad que hemos detectado. Que nos de pie a relucir las características de nuestro producto.

 

Por ejemplo:

 

“¿Tienen mas de 8 años los niños del público familiar que vienen a los Conciertos? “

 

La respuesta debe ser concreta “Si o No” y una vez obtengamos la confirmación o la resolución de alguna objeción, que suele venir por el NO a la pregunta, habremos detectado con total seguridad la necesidad.

 

La misma la pasaremos a cubrir con las características de nuestro producto.

 

Para argumentar las características de nuestra propuesta de valor, una ficha comercial es el instrumento perfecto que te ayudará a convencer a tu cliente de que es el concierto que necesita.

 

Éste es un momento mágico, sabes que le gusta, que le interesa y que además le beneficia y ayuda a solucionar sus problemas, pero aún no está todo hecho.

 

Falta lo más difícil.

 

Cerrar la venta de tu Concierto es tu objetivo final

Todo este proceso no servirá de nada si no eres capaz de cerrar tu venta.

 

El momento de cierre es quizás el más importante de toda la entrevista comercial. Es donde te juegas todo el esfuerzo realizado hasta el momento.

 

Es la cadencia de tu concierto.

 

Es un momento muy delicado y si bien es cierto que hay ventas que se cierran solas, en otras es imposible obtener el compromiso de tu cliente; por lo que tienes que tener la capacidad de detectar lo antes posible el tipo de cierre que tienes por delante.

 

Si el cierre no es viable, lo que no debes hacer es caer en el error de insistir hasta que tu cliente se canse, se aburra y termine teniendo una mala imagen sobre ti.

 

Una percepción que te cerrará las puertas para una posterior entrevista comercial.

 

Pero lo que tampoco debes hacer, es desistir a la primera de cambio, es decir, tienes que conseguir por todos los medios el compromiso de éste.

 

Debes alcanzar el apretón de manos que te lleve al acuerdo final.

 

En nuestro caso y por la situación que vive el sector Cultural, precio y fecha podrían ser un motivo para consolidar tu venta.

 

“Para las fechas x tenemos un precio muy especial ya que estaremos en gira ¿quiere que le bloquee alguna de las fechas?”

 

Ésta podría ser una manera de empujar al cliente para que adquiera nuestro producto.

 

Aunque para cerrar una venta, no creo que haya una técnica concreta. Dependerá mucho de tu intuición y del momento.

 

Por lo que te animo a que realices muchas entrevistas de este tipo y vivas experiencias diferentes que te hagan encontrar las palabras adecuadas para cada uno de los momentos.

 

Consigue tus Conciertos con la Entrevista Personal perfecta

 

A modo de conclusión te quiero recordar en este momento los detalles más importantes de una entrevista comercial.

 

Aquello a lo que debes estar muy atento.

 

No olvides crear el ambiente adecuado, casi siempre encontrarás a esta persona a la defensiva. Busca la manera de que esté cómodo contigo y tu conversación.

 

Gánate su confianza. Hazte amigo de él.  Ponte en su lugar.

 

Incita una conversación que te ayude a detectar sus Necesidades y déjalo hablar.

 

Y como ya te he comentado antes; nunca vendas por características, utiliza los beneficios de tu propuesta de valor para cubrir las necesidades de tu cliente.

 

No tires la toalla a las primeras de cambio y no te conformes con un No o un “Ya te llamaré”. Empuja a que te dé el apretón de manos final. Consigue su compromiso.

 

Y como última sugerencia, haz muchas entrevistas, seguro que a la primera no tienes suerte; pero con tesón y esfuerzo estoy convencido que obtendrás tu recompensa.

 

Espero haberte ayudado y aprovecho para desearte un Feliz 2016 y que consigas todas tus aspiraciones. Yo estoy en ello.

 

Un fuerte abrazo!!

by Paco Yáñez, on 15 enero, 2016

Me apasiona la Gestión de Proyectos Culturales, la Música y el Marketing. Me considero una persona accesible, amigo de mis amigos y con una familia formidable. Si quieres conocerme mejor, estás en el mejor lugar, mi Blog personal.

2 comments

  • Javi Colomer

    16 enero, 2016

    Hola Paco,

    Genial tu artículo. Yo uso mucho de lo que cuentas en tu artículo. Espero que ayude a muchos.
    Saludos
    Javi

    • Paco Yáñez

      16 enero, 2016

      Buenas noches Javi,

      Muchas gracias por tus palabras. Esa es la intencion, ayudar y apoyar a los musicos independientes y que apuestan por la auto-promocion.

      Un abrazo

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