El Plan de Ventas para Músicos. Segmentación de Clientes ABC

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Conocer y clasificar a tus clientes es imprescindible para que el Plan de Ventas para Músicos sea eficiente.

 

Para ser un buen vendedor no es suficiente con haber desarrollado habilidades comunicativas y una buena técnica de ventas.

 

Además, es absolutamente importante planificar todas las acciones comerciales a ejecutar y para ello, es crucial que conozcas muy bien a tus clientes actuales y potenciales.

 

¿Por qué es importante conocer y clasificar a tus clientes?

 

Las labores comerciales para cualquier empresa, mercado y sector (también el Cultural) implican una inversión en términos de tiempo abrumadora. Y aunque debemos dar cariño a todos y cada uno de nuestros clientes, el tiempo que invertimos en éstos, debe ser proporcional a la importancia que tienen cada uno de ellos para tu proyecto.

 

Es decir, si tienes un pequeño grupo de cámara, no deberías dedicar el mismo esfuerzo (en términos comerciales) a un manager que quiera contratar una gira de 20 actuaciones, que a una pareja que se va a casar y quiere contratar los servicios de tu grupo para amenizar la ceremonia, o a un Centro Cultural de una pequeña ciudad que pueda estar interesado en un concierto estándar de tu grupo.

 

Evidentemente y por volumen de ventas, el manager va a ser un cliente al que deberás dedicar mucho más tiempo y energía.

 

¡OJO!

 

Con esto no quiero decir que debas tener un trato pasota, desinteresado y poco profesional con esa pareja a la que le hace tanta ilusión el día de su enlace.

 

Lo que en este artículo pretendo, es mostrarte de manera muy fácil y sencilla, la forma de clasificar a tus clientes en función de la importancia que tienen para tu proyecto.

 

Para ello voy a explicarte la Técnica de segmentación de Clientes ABC, que utilizan muchos departamentos comerciales de grandes y pequeñas empresas. Pero antes me gustaría convencerte de lo importante que es segmentar tu mercado, para así saber quien es tu cliente.

 

¿Por Qué conocer a tus clientes?

 

Aunque ya he hablado de este asunto en otros artículos, desde mi punto de vista se acabaron los conciertos para todos los públicos.

 

Cada Producto/Servicio tiene uno y/o varios públicos objetivos, pero es imposible cubrir las necesidades de “todos los públicos”.

 

Por lo que en el Plan de Ventas para Músicos, es absolutamente imprescindible, que dibujes el perfil de a quién vamos a enfocar nuestros esfuerzos comerciales.

 

En este sentido, me gustaría hacer una reflexión para nosotros los músicos y sobre todo en la estructura del Sector Cultural en España.

 

Lo normal y habitual en el mercado de los conciertos en vivo en España y sobre todo en el nicho de la Música Clásica, es que nuestros servicios los consuma un usuario que no los compra directamente, es decir, lo hace mediante un intermediario (Teatro, Auditorio, Sala de Conciertos, Conservatorio,…).

 

Por lo que es importante que diferenciemos al usuario final que se sienta en el patio de butacas a disfrutar de nuestro show y quién nos lo paga, es decir, nuestro cliente.

 

Esto es importante, ya que sin olvidar al consumidor final, tendremos que poner gran parte de nuestra atención en ese cliente; que al fin y al cabo, es quien va a pagar nuestros conciertos.

 

Dicho esto, y en función de nuestro producto/servicio, es vital que sepamos quienes son esos clientes y donde se encuentran.

 

Será de gran ayuda que creemos un perfil o patrón de cada uno de ellos y agruparlos por características comunes.

 

Asimismo tendremos que conocer cuales son los canales para acceder a éstos y estudiar cómo podemos hacer para que se beneficien de nuestro valor.

 

Como he indicado al principio del artículo y una vez creados los patrones de esos clientes tipo, lo interesante es saber diferenciar qué grupos son los más importantes y que inversión realizaremos en cada uno y para ello, la técnica de Segmentación de Clientes ABC nos va a ayudar a dar forma a el Plan de Ventas para Músicos.

 

¿Qué es la Segmentación de Clientes ABC y Cómo influye en el Plan de Ventas para Músicos?

 

Supongo que habrás oído hablar del sociólogo, ingeniero, economista y filósofo  Vilfredo Pareto

 

E imagino que también conocerás su famoso Principio de Pareto, el compañero y especialista en Marketing Digital para Músicos Miguel Galdón, nos lo explica aplicándolo a la promoción de contenido en RRSS para músicos. 

 

Partiendo del Principio de Pareto y teniendo en cuenta el mismo, es muy probable que el 80% de la actividad profesional de tu Proyecto Musical, sea gracias a un 20% de tus clientes.

 

Por lo que gran parte de tu facturación vendrá de unos pocos clientes.

 

Unos pocos clientes que son vitales para tu proyecto.

 

Podríamos pensar, que si gracias a éstos consigo mis objetivos de ventas ¿por qué no enfocamos todos nuestros esfuerzos comerciales en ese perfil de cliente?

 

La respuesta es muy sencilla y es que al ser pocos clientes, la pérdida de alguno de ellos, va a influir mucho en la viabilidad de tu proyecto.

 

Como habrás podido imaginar, a este tipo de clientes se clasifica como A.

 

Un cliente muy importante y al que deberás enamorar, ya que gran parte de la facturación será gracias a éstos.

 

Sin embargo, depender única y exclusivamente de este tipo de clientes, no es lo más inteligente.

 

El 20% de la facturación restante serían para dos tipos de clientes, el B y el C.

 

Según las estadísticas, el 15% de la facturación sería para el cliente tipo B y el 5% para el C.

 

Volviendo al ejemplo del grupo de Música de Cámara, seguramente podríamos clasificar al Centro Cultural como cliente de tipo B, es decir, es un perfil de cliente al cual deberás dedicarle algún tiempo, pero no tanto como al manager ni menos que a la pareja que está organizando su boda.

 

En definitiva, tendrás que segmentar a tus clientes en función de la importancia que tengan en tus objetivos de ventas, cuando hablo de segmentar, tal y como he explicado antes, me refiero a agruparlos en grupos con características similares.

 

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Habrás podido comprobar que Segmentar a tus clientes mediante la técnica ABC, te va a ayudar a enfocar con mayor rigor tus esfuerzos comerciales. Que normalmente están totalmente relacionados con tu tiempo y presupuesto.

 

Aunque antes de dividir esos tres grandes grupos, deberás identificar quién está dentro de cada uno de ellos, para lo que tendrás que buscar características y hábitos similares entre los mismos.

 

Espero que con este artículo hayas podido aclarar la forma y manera de cómo comenzar con el Plan de Ventas para Músicos.

 

En los siguientes Post continuaré contándote los pasos para que puedas confeccionar el Plan de Ventas para Músicos de una manera práctica, sencilla y viable para tu Proyecto Musical.

 

Un abrazo!!!

 

by Paco Yáñez, on 17 septiembre, 2018

Me apasiona la Gestión de Proyectos Culturales, la Música y el Marketing. Me considero una persona accesible, amigo de mis amigos y con una familia formidable. Si quieres conocerme mejor, estás en el mejor lugar, mi Blog personal.

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